Brain Scienceという言葉を聞いた事ありますか？
日本語に訳すと「脳科学」という意味です。
例えば、買い物に行き、買うつもりがなかったかけれど買ってしまったり、衝動買いしてみたり、そんな経験は誰しもあると思います。
自分で考えて買ったつもりでも、無意識に買わされているかもしれません。
これは人間の脳の構造を理解して、マーケティングに落とし込んでいるからです。
脳科学を上手く使えば、人を無意識に操り、購買行動に繋げていく事が出来るという事です。
現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけなのです。
今回は、「脳科学」を中心としたマーケティングについて深掘っていこうと思います。
目次
人は物を買う時、スペックよりも
口コミ・見た目で買う人がほとんど
商品を買う時に、何を見ますか？
いちいち裏の説明を事細かく見ますか？
人は物を購入する時は、陳列棚の売れ筋1位や、口コミ・デザイン・おすすめなどを見て購入する人がほとんどなのです。
難しくダラダラと紹介文を書くのでは無く、とにかくシンプルにすることが購買に繋っていきます。
このように人の脳をちょっと理解するだけでも収益を上げる事が可能になります。
では、もう少し深掘って「脳科学」を使って収益を上げる方法を見ていきましょう。
「脳科学」を使って
収益を上げる方法
そもそも、ビジネスにおいて「収益」を上げるためには何を行っていくべきか？
とてもシンプルです。
たくさん売る事と高くする事です。
購入数×顧客単価＝収益
この方程式に「脳科学」をどのように活用していけば収益が上がるのか？
それには、「脳」の仕組を知る必要があります。
脳からでる4つの物質の理解
人は怒り・悲しみ・快楽など感情を持っていてそれらを抑えるという事もしています。
これらの感情は脳から出る物質によるものなのです。
脳科学から収益を上げる為には、この脳内物質を意図的に出し、購買活動に繋げていく事なのです。
では、購買活動に関わる脳内物質とは何でしょう？
- アドレナリン ＝ 興奮状態
- セロトニン ＝ 平常状態
- オキシトシン ＝ 安心状態
- ドーパミン ＝ 快楽状態
この4つを刺激する事で購買活動を促していきます。
上記の図のように関わってきます。
※購入数には、アドレナリン・セロトニン
※顧客単価には、オキシトシン・ドーパミン
それぞれ説明していきます。
購入数を上げるには
アドレナリン・セロトニン
購入者数を上げるには、「アドレナリン・セロトニン」が大きく関わってきます。
例えば
・100名限定
・残り10点で終了
・1時間限定タイムセール
・残り1室、希少物件
このような売り方を色々な場所で見たり聞いたり、実際に買ってしまった経験はあると思います。
このような事を言われると、「焦り・不安」を感じるはずです。
この時脳内では、セロトニンの分泌量がおち、感情のコントロールが効きにくくなり購買行動に至ってしまいます。
という事は、「不安」を掻き立てる事が出来れば購入者数が増える事になりますよね。
では、どのように「不安」を作る事ができるのか？
「不安」には
※顕在的ニーズ＝見えている不安
※潜在的ニーズ＝見えていない不安
世の中のビジネスで提供されているものは見えている不安に対して価値提供されています。
ここで考える重要な事は、見えていない不安を作り出すまたわ、堀出す事をしていく必要があるという事です。
不安を作るセールスフローを確認していきます。
〈例、美容院の場合〉
・頭皮チェックを無料でやっていますがいかがですか？
・頭皮の状態を見せる＋アドバイス(ヘッドスパ)
・ヘッドスパが勝手に売れる
〈例、リフォーム会社の場合(点検商法)〉
・無料で点検をしていますがいかがですか？
・結果、シロアリ・耐震対策が出来ていませんよ。
・対策しないと何年後に何百万くらいかかる可能性が高いですよ(不安になる)。
・無料点検を受けたお客様は心配になりリホームをしてしまう。
(詐欺が多いので注意)
このように不安を作る事によって売っていないのに売れてしまうわけですが、さらに効果を上げる方法があります。
それが、心理学で使われる「プロスペクト理論」です。
「プロスペクト理論」とは？
簡単に言うと
得をするよりも損をする方が2倍響くという事。
人間は、「得ですよ」とりも「損しますよ」の方が心理的に左右されやすいという事です。
購入数を上げる方法は「不安」を煽る事ですが、もう少し分かりやすく説明すると下記図になります。
購入者数＝機会数×成約数
※機会数を上げる方法
- 無料診断
- 無料査定
- 無料体験
機会数を上げるには、とにかく「無料」で行いましょう。
※成約数を上げる方法
- 「お得ですよ」では無く「損しますよ」
- プロスペクト理論の活用
顧客単価を上げるには
オキシトシン・ドーパミン
顧客単価を上げる方法で良い例があります。
それがAKB商法です。
AKB商法とは、AKB48のCDを売る戦略の事です。
CDを100万枚(20憶円)売れると凄いですよね。
普通に考えると一人1枚購入(2000円)と言いう事になりますが、AKB48は、1人100枚買うという戦略です。
顧客単価を上げる成功事例ですね。
一人100枚買う価値があるという事になりますが、オキシトシン・ドーパミンがどのように作用しているのでしょう？
ホストクラブやキャバクラに何故いくと思いますか？
人は、スキンシップやコミニケションを求めているからです。
AKBに置き換えると、「握手会」や「生ライブ」により、スキンシップを取る事により、脳内では、オキシトシンの分泌量が増えます。
オキシトシンはスキンシップなどから出る物質で、人間が生きる為に必要不可欠のものです。
握手会では、毎回来るファンに対して同じ対応をするのではなく、たまに素っ気ない対応の中に神対応を入れる事により、ドーパミンが脳内で分泌され依存性が増していきます。
ドパミンはやる気スイッチでもありますが、依存性が高いです。
そして凄いのが、CDに投票権つけてファンが参加する形を作りました。
ファンのドーパミンをコントロールし、熱狂させましたね。
何かを売ろうとしないで、その人たちと一緒にビジネスをしていく方が、ドーパミンコントロールが出来て上手くいくという事です。
では、どのようにして企業や事業主が顧客単価を高めていけばいいのでしょう？
それが付加価値をつける事です。
AKBなら握手や選挙券で付加価値をつけ1人100枚を購入してもらう戦略でしたね。
では、付加価値をつけていくにはどうしたらいいのでしょう？
それが「ブランディング」です。
ブランディング
付加価値をつけるには「ブランディング」をしていく事です。
企業カラー・ロゴ・キャラクター・会社名・音楽・シンボルなどを統一して世の中の人にこの会社は～だよねと認識してもらう事が重要です。
また、接客態度・匂い・店内の雰囲気・広告媒体・顧客との接仕方も企業イメージにつながるので社員教育の徹底からしていく必要があります。
では、ブランドはどのように作っていけばいいのでしょう？
- ブランドを体験してもらう事
- お客様と一緒にブランドを作っていく事
この2点を行っていきましょう。
①ブランド体験とは？
- 経営者ストーリカタログ
- 顧客カスタマイズを入れる
- 顧客を下の名前で呼ぶ
- SNSでタグ付けメンションする
このような体験をしていくにあたって「AARRR」のようなフレームワークがあります。
A＿(獲得)
A＿(活性化)
R＿(継続)
R＿(紹介)
R＿(収益)
ドーパミン施策なしでは不可欠
②お客様と一緒にブランドを作っていく
まさにAKB総選挙のようにドーパミン戦略に変えていく事です。
まとめ
今回は、「脳科学」からマーケティングを深掘っていきました。
おさらいをしましょう。
※世の中の全ての購買は買わされている
※不安を作るセールスフローはあるか
※購入数×顧客単価＝収益(ビジネスセンス)
※機会数(無料)×成約数(損)＝購入数向上
※顧客単価を上げるには、ドーパミン
※ブランディングで付加価値をつける
※ブランディングは顧客と共に
※AARRRはドーパミン分泌が重要
