このような悩みを抱えている事業者さんは多いはずです。
では「単価」を上げるにはどのような施策を行っていけばいいと思いますか？
- 商品のボリューム？
- 商品のクオリティー？
- サービスのクオリティー？
- パッケージ？
確かに大事な事で、このような施策は誰にでも施行できる事です。
なのでこのような事は出来ている前提で話を進めていきます。
「Value premium」(特別な価値)
という言葉を聞いた事ありますか？
例えば、
-
ルイ・ヴィトン
-
ナイキ
- 無印用品
- マクドナルド
- ニトリ
- スターバックス
一瞬で頭にロゴや音が浮かびあがりませんか？
上記で上げた企業全てがめちゃめちゃ大事にしている事があります。
「ブランド力」 です。
｜｜
「Value premium」
どの企業もこのブランド戦略を意識して商品、サービスを提供しているのです。
このブランド戦略こそが単価を上げる唯一の方法なのです。
今回は、ブランド戦略について紹介していきます。
企業のブランド価値を上げる具体的な施策方法！
(価格がかってに上がってしまう)
目次
冒頭にも言いましたが、Value premiumがとても重要なのです。
例えば、
上記図のように、一眼レフカメラを買いたい場合、あなたならどっちで購入しますか？
Amazonと答える人が多いのではないでしょうか？
もう一つ質問します。
Q、どちらも同じサイズ、同じコーヒーがあります。2種類のコーヒーをいくらで売りますか？
- スターバックス
- マクドナルド
A、値段は様々あると思いますが、圧倒的にスターバックスの値段をマクドナルドよりも高く設定するはずです。
- スターバックス 400円くらい
- マクドナルド 200円くらい
このような金額になるはず。
ここで疑問が湧いてきますよね？？
全く同じ商品なのに扱う会社によって値段が違うのは何故でしょうか？
この価格差がValue premiumなのです。
このValue premiumを意識して施策をしないと
- 売れているのに価格を上げられない
- 価格戦争に巻き込まれている
このような事になってしまいます。
ではどうやったらValue premiumを上げる事が出来るのでしょう？
それが「ブランド戦略」です。
ブランド戦略について
何故ブランド戦略が重要なのかというとこのようなメリットがあるからです。
※ブランド戦略のメリット
- 他社との差別化が図れる
- 顧客からの信頼度が上がる
- 広告に多額を賭けなくても良くなる
- Value premiumが高いので強気の価格設定ができる
やらない理由がみつからないですよね！！
※ブランド戦略成功事例
イメージを答えてください
Q、無印良品を一言でいうと何でしょう？
A、シンプル
Q、just Do it と言えば何のブランド？
A、Nike
Q、ニトリといえば？
A、お値段以上ニトリ
このように一瞬で頭に思い浮かびますね。
これがブランド力なのです。
このブランド力を上げるには、どんなけ売上が上がる商品が出来たとしてもイメージに合っていなかったら絶対にやらない事が重要です。
売上が価値なのではなく、ブランドが価値なのです。
ブランド喪失による大損失
「BURBERRY」はご存じだと思いますが、言わずとしれたハイブランドですよね。
このブランドの販売権利を持っていた三陽商会という大きな会社が、販売権利を失ってしまったのです。
- 2014年1109億円
- 2017年625億円
BURBERRYという名前が無くなっただけで利益がほど半分にまでなってしまったのです。
BURBERRYというブランド価値に圧倒的な値段がついていたのです。
このようにValue premiumが高くなる事でネームだけで売上が変わるのです。
ブランド戦略をする事で、勝手にValue premiumが付いてくるので単価も上がっていきます。
中小企業こそブランド戦略を行うべき！
ブランド戦略は大手だからできるわけではありません。
むしろ、中小企業の方がやるべきなのです。
というか、中小企業や個人事業主はブランド戦略を行っていかにと生き残っていく事が出来ません。
何故かというと、大手や競合と争っては確実に負けます。
だからこそ差別化を図り、単価を上げる事で幸せな経営になっていくのです。
では、ブランド力を付けるにはどのようにしたらいいでしょうか？
ブランド価値を上げるFES戦略
ここで勘違いをしてはいけないのが、ブランドの価値を上げるには価格を上げればいいのでは？
違います。
価格を上げることがブランド力ではありません。
例えば、ドン・キホーテです。
ドン・キホーテの売りは、激安とワクワク感です。
ここを理解しないと価格が上がったまま誰も来ないという状況に陥ってしまいます。
ブランド戦略を行っていくには具体的な3つの戦略を行っていきます。
FES戦略です。
※FES戦略
- FUNCTIONAL 機能的なブランド戦略
- EMOTIONAL 感情的なブランド戦略
- SELFｰEXPRESSIONL 自己表現的なブランド戦略
①FUNCTIONAL (機能的なブランド戦略)
FUNCTIONAL(機能的なブランド戦力)でやっていく事は、２つあります。
- CSに対して自社しか提供できない強みを考える事
- 8:2の法則
①その考え方は
「USP(Unique Selling Point)」というものです。
USPは自社の強みを発見するフレームワークです。
以前書いた記事から参照しています。
※USPフレームワーク
下記の図を見てください。
この図に沿って書き出していきます。
①お客様のニーズを確かめます。
※疑いの目を持って洗い出す事が重要
例えば、カフェであればコーヒーを提供すれだけでいいのか？
美容室であれば、髪をきるだけでいいのか？②「他者の強みが何か？」を考える。
③自社の強みを書き出す。
最終的にお客様のニーズと自社の強みが重なった部分から、他社の強みを捨てた部分がUSPになります。
例えば、カフェで考えていきましょう。
このフレームワークにあてはめるだけです。
※カフェに求める事はリラックスできる空間
サイズ、手軽な持ち帰りなどです。※競合の強みはリラックス、店内空間、
よって重なっているリラックスは除外します。※これにより、自社の強み＝USPは
「サイズ、手軽な持ち帰り」です。サイズと持ち帰りを
実現出来るサービスを考えていきます。「サブスクで、タンブラーを月5000円で貸し出し、飲み放題」
このように考えていく事で新たなビジネスや自社の売上に繋がっていきます。
※②8:2の法則
簡単に説明すると、2割のお金持ちが8割のお金を握っているという事です。
だからこそこの2割のお金持ちに対して施策を考えたり事業を起こしていく事が重要なのです。
2割に特化することでたくさんの人にリーチできないのでは？？
と思いがちですが、その逆です。
同じような悩みを持った人が来るからです。
FUNCTIONAL(機能的なブランド戦力)は
- USP(自社の強み)
- 8:2の法則(特価する事)
この2施策を行う事で機能的ブランド価値が生まれるのです。
②EMOTIONAL (感情的なブランド戦略)
EMOTIONAL(感情的なブランド戦略)に重要な事はお客様の心に刺さるコンテンツにしていかないといけません。
ここで重要な事は3つあります。
- STORY
- BRANDｰHIDING
- BRAND STATEMENT
※ストーリー
では、CSの感情を動かしていくにはどうしたらいいでしょうか？
それが、ストーリーを見せる事です。
例えば、アップル社も思い浮かべてください。
アップルのCMって機能説明をしていますか？
していないですよね。
アップル製品のある暮らしをイメージさせるCMではないですか。
感情や情緒に訴えかけるということが非常に重要です。
※BRANDｰHIDING
ブランドを伝えたいのにブランドを見せない事です。
例えば ＡＷＡＹという会社3年で300億円を売る会社があります。
スーツケースの会社なのにスーツケースをインスタでは、殆ど載せていないのです。
では、何を見せているのかというと？
旅の写真を載せて体験とストーリーを見せているのです。
※BRAND STATEMENT（キャッチコピー）
BRAND STATEMENTは、簡単に言えばキャッチコピーのようなものです。
例えば、
・Just Do it ! と言えば Nike
・お値段以上 と言えば ニトリ
・I’m loving it ! と言えば マクドナル
ロゴだけではなく、自分たちがどんなキャッチコピーをつけるかが重要になってきます。
特に中小企業は必ずキャッチコピーを付けた方がいいです。
③SELFｰEXPRESSIONL (自己表現的なブランド戦略)
SELFｰEXPRESSIONL(自己表現的なブランド戦略)を行っていくには、2つのブランディングが必要になってきます。
- インナーブランディング
- アウターブランディング
そもそもブランドの価値はどこにあると思いますか？
ブランドはお客様の心の中にあるものです。
※インナーブランディング
下記のガイドラインを設定していきます。
- 五感を刺激する
匂い、色、音、感触など - コニュニケーションをとる
接客、販売方法、禁止事項 - コンセプト
価格、ボリューム、質
※アウターブランディング
ブランドを発信していくわけですが、よくAIDOMの法則が使われますが、今の時代は5Aというものです。
その前に、AIDOMA(アイドマ)の法則とは、
- Attention（注意）
- Interest（関心)
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
この頭文字を取ったもので、商売の基本で消費者の心理的プロセス・モデルです。
AIDOMAの法則は基本的なもので今の時代にはあまり適していません。
では、5Aとは何でしょうか？
※5A
- Aware 知っている(認知)
- Appeal 好きかも(訴求)
- Ask 調べよ(調査)
- Act 買う(購入)
- Advocate 教えよ(推奨)
AIDOMAの法則では購入までで終わっていましたが、今はAdvocateという推奨に力を入れないと、このルーティンが止まってしまいます。
例えば、無地のTシャツを誰かに自慢しますか？
しないですよね。では、ルイ・ヴィトンのマークが入っていたら写真にとってインスタにのせますよね。
これが、人に教えようという推奨になっていきます。
Foiiow me
