ビジネス

【ビジネスモデル】ビジネスモデルの考え方とは?

 

「ビジネスモデルは何ですか?」

よく聞く言葉ですが、

実際、聞かれたら説明出来ますか?

この「ビジネスモデル」を理解すると

売上の改善や新規で事業を立てていくのに必要なスキルが身につきます。

結論から言うと「ビジネスモデル」とは

経済的に自由に最短でなる方法です。

今回は、「ビジネスモデル」を明確化して
実際にどのように作っていくのかを紹介していきます。

「ビジネスモデル」
の考え方とは?

 

冒頭でも言いましたが

「ビジネスモデル」は、

「最短でお金持ちになる方法」です。

「ビジネスモデル」の考え方は
とてもシンプルに考える事が出来ます。

  • 誰に何を?
  • どのように提供して?
  • どのように儲けるのか?

極論を言ってしまうとこの3つだけです。

では、一つ一つ説明していきます。

 

誰に何を?の誰とは?
(顧客の悩みに対し解決、改善を与える)

 

「誰に何を?」の誰とは何のことでしょう?

「誰に」とは、ターゲティングの事ではなく
「誰に」とは、収益の蓋然性という事です。

つまり、商品にいくら払ってくれるのか?
という事です。

そもそもターゲティングは
必要ない事になってしまいます。

「いくら払えるか」を
ビジネス用語に言い換えると

「顧客単価」になります。

重要なことは、この「顧客単価」を市場価値で
設定してしまうと絶対に失敗してしまいます。

では、「顧客単価」を
どのように設定したらいいのか?

それは、5つの項目を見るだけです。

  1. 固定変動算出
  2. PPCの算出
  3. BEPの可視化
  4. 価格と来店数の調査
  5. 施策の選定

この5つを見るだけでいいのです。

一つずつ見ていきましょう。

①固定変動算出とは?

 

お店など経営していくうえで
必ずかかってくるのが「コスト」です。

この「コスト」を分けると

  • 変動費(仕入れなど)
    売上の増減によって変わる
  • 固定費(家賃、人件費)
    常に一定で売上に左右されない

この2種類のコストを
分かりやすくグラフ化してみます。

例えば、カフェの場合

コーヒー1杯あたりの
変動費と固定費で見てみましょう。

このグラフを元に説明していきます。

 

②PPCの算出

 

PPCとは「Profit Per Customer」の略です。

「顧客一人あたりの利益」という意味です。

ビジネスをやる上で、重要な事は、
小さな視点で細かく見ていく事が必要です。

次のように細分化しましょう。

SPC (Sales Per Customer)
顧客一人あたりの売上

CPC (Cost Per Customer)
顧客一人あたりの費用

PPC (Profit Per Customer)
顧客一人あたりの利益

つまりSPCーCPC=PPC
という式になります。

この「PPC」を絶対に
把握しておく事が重要です。

先ほどのカフェのコーヒーで考えてみましょう。

コーヒー1杯500円で
1杯のコストが50円とすると


SPC 500円

CPC   50円

 〈ー〉

PPC  450円

顧客一人あたりの利益は450円になります。

PPCの算出が出来たら
次は、BEPの可視化です。

③BEP (Break even Pint)の可視化

 

BEPとは、損益分岐点の事です。

つまり、黒字と赤字の境界点の事です。

売上 ー コスト = 0 (BEP)

カフェの例題からBEPを算出してみましょう。

1杯500円のコーヒーであれば3,333杯売らないと固定費を払って利益が残りません。

つまり、BEPは下記になります。

BEPが分かりました。

これを見ると、
1杯500円でコーヒーを売る事が

適正の価格ではない事が分かります。

では、次に考える事は、
どのように価格と個数を設定していくのか?

その方法を紹介していきます。

 

④価格と個数調整

 

コーヒーを一か月で
3,333杯売るのは正直不可能です。

では、どのように改善していくのか?

改善方法は2種類あります。

  • 単価を上げる「いくらに設定するか?」
    「どうやって値上げをするか?」
  • 販売個数を増やす「何個うるのか?」
    「どうやればもっと売れるのか?」

この2種類だけなのです。

どんなビジネスにおいて施策をする時は、

「単価を上げるか?」
「単価をあげつつ個数をどう上げていくか?」

この2つ以外に考える必要は全くありません。

では、どのように
その施策をしていけばいいのか?

紹介していきます。

 

⑤施策の選定

 

改善方法には

「単価」
「個数」

の2種類しかないと説明しましたが、
この価格と個数の施策を
どのようにやっていくのか?

その前に、
絶対にやってはいけない施策があります。

それは、
「価格を下げ、個数を上げる事です。

値下げをすると、確かに売れますが
その分、人件費がかかってきます。

下記の図を見てください。

※戦略対象幅は、ターゲットする業界の幅
※低価格とは、コスト削減
※特異性とは、ユニークさを表す

一つずつ見ていきましょう。

①コスト戦略 ✖

  • 低価格で広いターゲット
  • 製造・物流の強み
  • 例えば、ユニクロ、すしざんまいなど大手企業

大手が沢山いる中での戦いは
資本で負けるのでここでの勝負はしない。

 

②差別化戦略 ✖

  • ユニークさで広いターゲット
  • 品質、性能、デザイン性
  • 例えば、ZARAなど

ZARAは、自社でデザインして
自社で販売をする特異性で生き残っています。

しかし、FOREVER21は自社で
デザインをしていない為、倒産しました。

なので、ここでの勝負もしてはいけないです。

 

③集中戦略 ●

  • 低価格で狭いターゲット
  • 特異性で狭いターゲット

結論から言うと

この「集中戦略」こそが狙っていく場所です。

専門店であれば、
コストも抑える事が可能です。

コストをカットする為
利益を維持する事が出来ます。

 

どんなビジネスでも
利益率50%を超える事をやる。

店舗の場合、利益率20%を確保できないと生き残る事は難しいです。

もし、利益率が維持できない場合は
集中戦略に切り替えるか、
サブスクに変える事が大事です。

何かに集中して、これだから安い
こえだから高いという強み
を明確にして行く事が必要です。

ここばでは、
「誰に・何を」の「誰に」まで紹介しました。

次は、「何を」紹介していきます。

 

誰に何を?の何をとは?

 

「誰に何を?」の「何を?」
に必要となるスキルは

  1. お客様の比較対象を把握するスキル
  2. 自社サービスのUSPを把握するスキル

説明していきます。

 

【①お客様の比較対象を把握するスキル】

突然ですが、こんな経験はありませんか?

あなたは、牛乳を買わなくてはいけません。

ちょっと遠いですが、
スーパーでは150円で売っています。

近くにはコンビニがあり、
そこでは、200円で売っています。

どうしますか?

ついついコンビニで買ってしまいます。

これは、コンビニの戦略でもありますが、

僕たちは、牛乳を買うと同時に
「時間」を買っているという事です。

要するに、
便利さや手軽さを売りにしているという事です。

これが、お客様の比較対象を把握する事です。

お客様が真に何を求めているのか?

それに応じた単価を設定していくのです。

決して市場価値で
単価を決める事をしてはいけません。

 

【②自社サービスのUSPを把握するスキル】

「何を売るか」を把握する為に使うのが

「USP(Unique Selling Point)」 です。

順番に当てはめていきましょう。

下記の図を見てください。

①お客様のニーズを確かめます。

※疑いの目を持って洗い出す事が重要

例えば、カフェであればコーヒーを提供すれだけでいいのか?

美容室であれば、髪をきるだけでいいのか?

②「他者の強みが何か?」を考える。

③自社の強みを書き出す。

最終的にお客様のニーズと自社の強みが重なった部分から、他社の強みを捨てた部分がUSPになります。

例えば、カフェで考えていきましょう。

このフレームワークにあてはめるだけです。

※カフェに求める事はリラックスできる空間
サイズ、手軽な持ち帰りなどです。

※競合の強みはリラックス、店内空間、
 よって重なっているリラックスは除外します。

※これにより、自社の強み=USPは
「サイズ、手軽な持ち帰り」です。

サイズと持ち帰りを
実現出来るサービスを考えていきます。

「サブスクで、タンブラーを月5000円で貸し出し、飲み放題」

このように考えていく事で新たなビジネスや自社の売上に繋がっていきます。

 

まとめ

 

  • ビジネスモデルの考え方は3つある
  1. 誰に何を?
  2. どのように提供するか?
  3. どのように儲けるか?
  • 顧客単価の設定方法は5ステップ
  1. 固定変動算出
  2. PPCの算出
  3. BEPの可視化
  4. 価格と来店数の調査
  5. 施策の選定
  • USPのフレームワークを使い、新たなビジネスを考える

 

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