そんな方もい多いはずです。
そもそもマーケティングは何の為に行うと思いますか？
結論から言うと営業しなくてもよくなります！！
ん・・・・？
どういう事？？
簡単に説明すると、営業しなくても売れる仕組を構築する事が可能だという事です。
だから色々な企業がマーケティングを重要視して
積極的に取入れているから効率の良い経営が出来ているのです。
なので今回はマーケティング戦略をゼロから考えて
どのように施策に落とし込むのかを分かりやすく紹介します。
- マーケティングについて分かる。
- マーケティング戦略を一から施策選定までのやり方が分かる。
そもそもマーケティングとは？？
マーケティングとは・・・
企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念。
簡単に言うと、商品・サービスが売れる仕組を構築する事です。
マーケティングを考えると出てくるのがブランディングではないでしょうか？
ではブランディングとマーケティングの違いは何なのでしょう？
マーケティングは先程説明した通り、商品・サービスが売れ仕組を作る事に対して、ブランディングは、相手が自分の商品・サービス・会社の価値を持ってもらう事なのです。
- マーケティングとは、売れる仕組を作る
- ブランディングとは、自社を良いイメージを持ってもらう
勿論、両方共重要ですが、それぞれの施策が変わってくるという事なのです。
今回はマーケティングについての紹介なのでブランディングについて詳しく知りたい方はこちらからどうぞ！
では、マーケティング戦略をどのように
立案して施策を打っていくのかを見ていきましょう。
マーケティング戦略立案から施策選定の全体像
上記がマーケティング戦略から立案までの全体像になります。
この流れで考える事で戦略の立案から施策選定までを導きだす事ができます。
会社の売上向上や新規事業の立ち上げが容易に出来るようになります。
それでは細かく見ていきましょう。
環境分析
環境分析の目標は3つあります。
- 自社の強み・弱みを知る事(3C)
- 自社が何処にチャンスがあるのか把握(SWOT分析)
- 自社が取り組みべき事(USP)
環境分析で注意しないといけない事があります。
WantsとNeedsをしっかり区別する事なのです。
どういう事？？
どういう事かと言うと、お客様は
※何故その商品・サービスを求めているのか？(Wants)
※その実現に必要なものは？(Needs)
この2項目を必ず明確にして分けて考えていく事がめちゃめちゃ重要なのです。
ここを分けないと間違った施策を打ち出し
無駄なコストがかかったり挙句の果てに
倒産してしまいます。
例えば・・・
〈例、カフェの場合〉
※Wants(～したい)
・仕事をしに行く
・ご飯を食べにいく
・写真を撮りに行く
・友達と話しにいく
※Needs(必要なもの)
・仕事の設備
・時間システム
・店内の居心地
・インスタ映え施策
・フードクオリティー
このようにWantsとNeedsをしっかりと区別し
繫がった時Value(価値)が生まれるのです。
これがカスタマーValueと言う考え方です。
WantsとNeedsを分かりやすく分析する方法があります。
それは表に書き出す事です。(下記参考)
そして最も重要な事は、
what(なんで？)
ではなく
WHY(何故？)
を考える事なのです。
(WHY＝Wants)
では、質問です。
Q１、何故、美容院に行くのですか？
Whatで考えるとただ髪を切りに行く事になってしまいます。
WHYを考えると・・・
A、かっこよく、かわいくなりたいから。もてたいから。きれいになったねと言ってもらいたいから。
ここを考える事がValue(価値)になるのです。
まず最初に行う事は、競合と自社の分析です。
※競合の把握と自社の強み、弱みを知る事！！
そこで使うのが3CとSWOT分析です。
まずは３Cから見ていきましょう。
3C分析
3Cとはそれぞれの頭文字をとっています。
- Customer （顧客分析）
- Company （自社分析）
- Competitor （競合分析）
3Cとは、顧客ニーズや自社の強みや弱み、競合の動きを分析することによって、最適な意思決定につなげる為のものです。
〈Customer〉（顧客分析）
- 市場規模
- 顧客のニーズ
- 成長性
- 顧客の購買意欲
〈Competitor〉（競合分析）
- 売上
- 社員数
- 市場シェア
- 競合の製品・サービスの強み・弱み
〈Company〉（自社分析）
- 自社と他者の比較
- 強み・弱み
- 市場シェア
- 組織力
- 収益性
ニーズを把握する方法を分かった所で
このニーズに対して自社と競合との
強み・弱みを簡単に把握していきましょう。
その方法も簡単な表に書き出しましょう。(下記参照)
この表にまとめるだけでも把握する事が出来るので活用していきましょう。
この3Cの中で、最も重用になってくるのが自社分析です。
他社の分析も大事ですが、自社の強み・弱みを最大限に理解する事で、他社との差別化をはかっていくうえで重要になってきます。
この自社分析が出来ていない
会社が多いのが現実です。
では、「自社分析」はどのような方法があるのかを見ていきましょう。
自社分析は、フレームワーク
「SWOT分析」を使う事！
「SWOT分析」は、4つのカテゴリーに分かれます。
- Strength (強み)
- Weekness (弱み)
- Opportuniy (拡大の可能性)
- 縮小可能性 (縮小の可能性)
自社分析・経営戦略に使われる
フレームワークです。
〈図〉
「3C分析」と「SWOT分析」はセットで考えていく事が重要です。
どの業界であっても、「SWOT分析」を必ず行っていきましょう。
上記を分析出来たらどこで戦うのかを決めていきます。
そのフレームワークがUSPを活用していきます。
USP
「何を売るか」を把握する為に使うのが
「USP(Unique Selling Point)」 です。
順番に当てはめていきましょう。
下記の図を見てください。
例えば、カフェで考えていきましょう。
このフレームワークにあてはめるだけです。
※カフェに求める事はリラックスできる空間
サイズ、手軽な持ち帰りなどです。
※競合の強みはリラックス、店内空間、
よって重なっているリラックスは除外します。
※これにより、自社の強み＝USPは
「サイズ、手軽な持ち帰り」です。
サイズと持ち帰りを
実現出来るサービスを考えていきます。
「サブスクで、タンブラーを月5000円で貸し出し、飲み放題」
このように考えていく事で新たなビジネスや自社の売上に繋がっていきます。
基本戦略
カスタマーのニーズに対してValue(価値)を生み出す事が出来た所で、このValue(価値)を高めるにはどうしたらいいでしょうか？
それが、TSPと言う考え方です。
セグメントとは・・・
簡単に言うと、市場を区切る事です。
ターゲットとは・・・
そのセグメント区分を選ぶ根拠を示すための要素である。
世間一般で言われているターゲットは、年齢、性別、出身地、趣味みたいな事ですが、これではあまり意味がありません。
重要な事は、WHYで区切る事なのです。
※例えば、美容院に行く理由は何ですか？
A,髪を切りに行く事(What) ×
A,かっこよく、かわいくなりたいから(WHY) ●
もう一つ質問をします。
花屋で花を何故買いますか？
A,彼女や奥さんにサプライズで喜んでもらう為に花を買う。
であるならば、施策は・・・
いつもありがとうを伝えていますか？
感謝の気持ちをお花と共に伝えませんか？
と、このようなパッケージやプロモーション、また付加価値を付けていく事ができます。
WHY(何故？)で区切る事によって施策がうちやすくなります。
※美容院の場合で考察
Q、美容院にいく理由は？
①WHYで区切ると「彼氏にかわいい」と言ってもらいたい。
②髪は切りたいが、時間とお金を賭けたくない。
●このようなニーズに対して出来る市場は
①一つのお店で全てが出来る事、Total Adviser
(カット、カラー、セット、ネイル、メイク、まつげ)
②カット専門店(サンキューカット)
短時間で低コストが可能
このようにセグメントをWHYで区切ると市場が見えてきます。
〈Position〉
ビジネスで重要な事はいかに戦わない戦略を選定していけるかがカギになってきます。
結論は競合のいる市場で戦わない事がビジネスで買っていく為の施策と言ってもいいでしょう。
ではどのように競合と戦わない戦略がとれるのでしょう？
PositioningMUPを作成する事です。(下記参照)
※色々な項目で区切ってPositionを把握しましょう。
競合との差別化を図っていくうえで重要な事は、分野の特化していく事です。
例えば、全店禁煙にすると今までいたお客様が減ると思いがちですが、実はその逆なのです。
たばこの匂いが嫌いな人が増えるので特化していく事が重要なのです。
これで基本せ戦略ができました。
次はいよいよどのように施策をしていけばいいのかをみていきましょう。
施策
上記でWHY(何故？)の思考で考えた事を施策に落とし込む作業に入ります。
ここで使うのが、
4Pと4Cと言う考えかたです。
今の時代は売りてが多い時代です。
なので、4Cの顧客目線で考える事重要なのです。
※4P (買い手目線)
- PRICE（価格）
- PLACE（流通）※どこにおくか
- PROCUCT（製品）
- PROMOTION（販売促進）
※4C (顧客目線)
- COST（コスト）
- CONVENIENCE（便利さ）
- CS VALUE (価値)
- COMMUNICATION
この4Cの目的があります。
その目的には、Evoked Setという考え方があります。
Evoked Setとは・・・
人は無意識のうちに同じ、もしくは普段使っているものを購入する特性がある。
このEvoked Setにする為には3Pがあります。
- Persistent Business（病院オムツ/美容院のシャンプー/剃刀）
- Part Business（銀行/TransferWise)
一個に特化してわかりやすくしていく
一個だけ抜き取り専属ビジネスにする - Pack Business(Office系→Excel+Ppt+Word)
いろんなものをセットにしてシンプルにする
これを4Cに入れていきます。
- COST（コスト）
高単価パック料金 - CONVENIENCE（便利さ）
カウンセリング実施 - CS VALUE (価値)
時間の短縮
アクセス良さ
シンプル設計 - COMMUNICATION
完全担当制
インスタ実施
イベント実施
