今やっている事業の収益をもっと上げたい！！
売上が落ちてきた！
競合の値下げ合戦で経営が多変だ！
何かいい施策方法はないものか？？
このような悩みを解決していきます。
- 収益の構造の理解
- 構造を理解する事で、
具体的な施策が打てるようになる
目次
収益の構造の理解
収益を上げる為には、収益の構造を理解する必要があります。
何故なら、構造を理解する事で、具体的な施策を打つ事が出来るからです。
収益を上げるには、
「たくさん売る事と高く売る事」です。
購入数(購入者数)×顧客単価＝収益
となります。
収益を数式化するとこんな感じです。
購入数と顧客単価を上げる事が収益アップに繋がるという事です。
それでは深掘っていきましょう。
購入数を上げるには
機会数×成約数＝購入数(購入者数)
となります。
(後ほど)
顧客単価を上げるには
リテンション施策を行っていく事です。
(後ほど)
収益の構造は理解していただいたと思います。
では、収益アップをしていく為にどのような施策をしていけばいいのか見ていきましょう。
施策を考えていく為には3つのルールを知っておきましょう。
収益をアップさせる為の
3つのルール！
- お客様を信じない事
- 現データーを信じない事
- 思考行動の理解をする事
①お客様を信じない事
野球は好きですか？
サッカーは好きですか？
好きな人は好きと答えますが
では、いつやりました？
何年も前かな？ とか
そういえばやってないな？ とか
何故好きなのにやらないのですか？！
と聞かれたら、確かにと思いますよね。
このように人間は本性(心の奥本当の気持ち)を言葉にしないものなのです。
ビジネスに置き換えると、「好き」は、お客様の購買行動との相互性が無い事になります。
好き ＝ 欲しい ダメ！
しかし世の中にあるサービスは「好き」を勘違いした施策が多いのが現状です。
だからこそお客様を信用してはいけません。
②現データーを信じない事
ビジネスにおいてデーターは売上アップに繋がる必須なものですが、時としてそのデーターによって売上が落ちてしまう事があります。
それは、競合が多い場合です。
例えば、映画館
ひと昔の映画館の価値は、当然映画を見れる事にありました。
今の時代は、Netflix等で家で映画を見る事が出来ます。
当然映画館に行ってまで映画を見る人が減るのは必然ですね。
しかし映画館がとる施策は、映画のバリエーションを足す事がお客様の求めている事だと勘違いをしています。
これは現データーを元にしているからです。
考えるべき事は
何の為に映画館に行くのか？
という事です。
先程も言いましたが、映画を目的で見に行く人もいますがデート目的で行く人もいますよね。
施策として、リラックスを売るべきなのです。
映画好きへの施策では無く、非顧客への施策が売上を上げる方法なのです。
③思考行動の理解
ビジネスにおいて収益に特化した施策をしないといけません。
アップさせるには収益構造で説明した通り
購入数 × 顧客単価 を上げる事です。
この2つを上げる施策をしていく必要があります。
施策をしていく上で重要な事があります。
それはお客様の行動に注目していく必要があります。
この行動にこそ非顧客への施策を行っていく事ができるので収益アップに繋がっていきます。
それでは、どのように施策をしていく必要があるのでしょうか？
収益を上げるには2つのマーケティング手法がカギとなります。
収益を上げる2つの
マーケティング手法
収益を上げるには2つのマーケティング手法が必須です。
- 脳科学マーケティング
- 行動マーケティング
この2つのマーケティング手法こそが収益をアップさせる方法です。
脳科学マーケティング
脳科学マーケティングとは
例えば
買い物に行き、買うつもりがなかったかけれど買ってしまったり、衝動買いしてみたり、そんな経験は誰しもあると思います。
自分で考えて買ったつもりでも、無意識に買わされているかもしれません。
これは人間の脳の構造を理解して、マーケティングに落とし込んでいるからです。
購買数×購買単価のの脳科学施策
①点検商法で機会数をあげる
②不安施策で単価維持＆向上をする
③リテンション施策を行う
上記を詳しく説明した記事はこちら
行動マーケティング
行動マーケティングとは
人の行動を中心に考えていく事です。
例えば、日本酒
洋食文化が定着した現代、日本酒市場がワイン市場に飲み込まれ始めています。
日本酒をメインで扱うお店や日本酒製造会社が取った施策が
- 値下げ
- PRの強化
- ラベルのデザイン
このような施策をいくらやってもワイン市場に負けます。
では、どのように売っていけばいいのでしょう？
お客様の行動から考えていく事なのです。
考えるべき事はワインは何故飲まれるか？という事です。
- ステーキなら赤ワイン
- 魚なら白ワイン
このように料理合うお酒として定着していますよね。
なので日本酒を売るには売り方を変えればいいのです。
- さっぱり料理には～日本酒
- 肉料理には～日本酒
このように思考の転換が必要になってきます。
人の行動を中心としたマーケティングを深掘って説明した記事はこちら
行動を理解した販売戦略
顧客の行動を理解した施策を打つ事が出来れば、売らずして売る事ができるようになります。
ここで重要になる考え方があります。
「メンタルアカウンティング」です。
メンタルアカウンティングとは、心の会計とも呼ばれる行動経済学で用いられる概念です。
人のお金の使い方は必ずしも合理的ではありません。人はお金に関して何かを判断する時、自分のなかに小さなフレームを作り、その中で意思決定をします。
分かりにくいの例えます。
※デート
普段はケチと言われる人でもデートとなれば高級店で食事をしてもお金を払ってしまうものです。
※高級ホテル
シャングリアホテルの超スイートルームは値段が決まっていません。
お客様に決めてもらうシステムなのですが、お客様は当然富裕層なので1泊100万円以上の費用を払うというのです。
これこそが、メンタルアカウンティングと行動を理解した販売方法です。
収益をアップさせる為の方法を紹介してきましたがいかがでしたか。
事業をやられている人は顧客の行動に注目してみると色々な施策が出てきますので取り入れてみてください。
