マーケティング

売らずして売る方法!行動の自動誘導!

 

事業をやられている方でこんな悩みはありませんか?

必死で営業活動をしているけど買ってくれない・・・!

物が勝手に売れる方法はないものか?

 

そんな上手い方法あるはずが・・・

あります!!

 

実はちょっとした行動施策を取り入れるだけで人の行動を自動的に誘導して物を購入させる事が出来るのです。

言ってしまえば、「売らずして売る」方法という事です。

この記事では「人の行動を自動的に誘導」させる方法を紹介します。

この方法をビジネスで生かせば売上アップや社員教育にも活用できるでしょう。

 

行動を自動誘導する仕組=PAM の理解

 

人の行動を自動的に誘導する仕組を

「PROCESS、AUTOMATION、MECHANISM」

「プロセスオートメカニズム(PAM)」と言います。

 

身近な所で言えば例えば、

子供の部屋が散らかっていたら、「かたずけなさい」と言ってもまずやらないですよね。

これを自主的にやらせるには、ゴミ箱にバスケットゴールに似たものを作ってあげたり、本の背表紙にシールを張り、10冊で一つの絵になるように書いてあげれば自発的に行動に移します。

このようにお願いをしなくても行動を自動的に誘導する事をいいます。

これは人間の感覚に作用しているから何か気になって行動してしまうのです。

これをビジネスに取り入れる事で必死で営業しなくても物・サービスが売れる仕組を作る事ができます。

では、このPAMはどのように作っていくのでしょう?

PAMは2つの施策で作る事が出来る

PAMの完成させるには、2つの施策を行う必要があります。

※物質的施策
※心理的施策

2つの施策を行い行動を自動誘導していきます。

 

そもそも商品やサービスを売ろうとし過ぎるから中々売れません。

人間は言われてもやらないし意識もしない、だから自動的な行動作りが重要なのです。

 

例えばこんな所でも活用が出来ます。

例えば、社員教育

  1. 現在の給料は30万円の営業マンに経理も出来れば給料100万円にします。
  2. 最初から給料100万円で、経理が出来なければマイナス70万円にします。

 

①と②どちらで言われたら行動しますか?

 

勿論②ですよね。

何故かというと人間の行動を理解しているからです。

人は心理的に損をしてしまう事を選ぶ修正があります。

これも一つのPAMですよね。

こういった施策をビジネスで取り入れる事で、値下げ戦争に巻き込まれる事が無くなります。

では2つの施策を紹介していきます。

物質的施策

 

物理的施策には「アナロジー戦略」を活用していきます。

※アナロジー戦略とは、1伝えて100理解する事です。

 

これをビジネスで活かすとお客様の1つの行動からいくつもの施策を生む事が出来るという事です。

 

例えば、例①

夏場のビーチで氷のコップを無料で配っていました。近くには飲み物サーバーがジュースからお酒まで揃っています。

どうしますか?

飲みたくて仕方なくなりますよね。

一杯500円でも買ってしまいます。

この物質的施策により飲み物を売らずして売る事が出来ています。

 

例②

言わずと知れた回転ずしチェーンのくら寿司の物質的施策といえば、5枚お皿を投入口に入れると画面にあたりかはずれが分かるミニゲームが表示されますよね。

当たれば景品が貰えます。

子供たちは景品欲しさに頑張って食べますよね。

また、机の上にお皿を置かないようにすれば、枚数を気にしないようにしてたくさん食べてもらう事に成功しています。

 

このようにアナロジーを利用して色々な欲求を掻き立てることを、物質的施策で可能にしています。

何かを売りたいなら売る仕組みを作ることが大事です。

心理的施策

 

心理的施策で重要なのは

「共通目的にもう一つの選択肢」を与える事です。

 

例えば、居酒屋の施策でビールを飲んでくれた人はポイント5倍にします・・・

これは、ビールを飲みたい人との認識にズレがあります。

 

重要な事は共通目的に施策するので、ビールを飲みたい人にはビール施策しかありません。

実際にどうしかたというと、ビールサーバーを店内に置き、お客様が自ら注ぎます。

一回注ぐ事にルーレットが回り当たれば、おつまみが貰える仕掛けをしたのです。

顧客も楽しめて、さらにおつまみ自体が塩辛いのでビールが欲しくなるのです。

 

心理的施策は、共通目的で施策をする事を意識しましょう。

 

ではこの2つの施策を使って美容室を例にします。

〈ヘッドスパを売りたい場合〉

  1. 机の上に頭皮チェッカーを置きます。(物質的)
  2. 頭皮の状態を確認
  3. 頭皮チェック表と詳しくはline@に誘導
  4. line@で頭皮の状態をレポートしたものを配信(心理的)
  5. 不安になったお客様はヘッドスパを購入
  6. リテンション、プライスチェンジ

 

このように売るまでの工程に仕組化してあげる事で勝手に売れていきます。

 

ではどのように事業に取り入れていけばいいのでしょうか?

それが、「SCAMPER」というフレームワークです。

SCAMPER

 

SCAMPERとは、7つの問いを使ってアイデアや発想を拡げる手法です。

これらの問いの英語表記の頭文字を取って、SCAMPERと呼ばれています。

 

※SCAMPER

Substitute(代用できないか?)
Combine(他のものと組み合わせられないか?)
Adapt(適応できないか?)
Modify(修正/拡大できないか?)
Put to other uses (転用できないか?)
Eliminate(削減できないか?)
Rearrange(逆転・再編できないか?)

 

いかがでしたでしょうか?

今回は、商品・サービスを売らずして売る方法をいくつかの例を出して紹介してきました。

人の行動を理解する事が重要で、売上アップに繋がってきます。

参考にしていただいたら幸いです。

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