こんな悩みをお持ちではありませんか？？
こんな事業者さんも多いはず！！
価格を上げれば経営が楽になるのは分かっているのに
上げると今のお客さんが離れるかもしれない・・・
その不安があるから中々価格を上げる事が出来ないのではないでしょうか？？
安心してください。
結論から言うと正しい方法であれば価格を上げる事が出来るのです。
今回は価格の正しい上げ方を紹介したいとおもいます。
目次
値下げの時代は終わりました！！
思い返してみて欲しいのですが、ひと昔であれば物が少なく大量生産があたりまえの時代でしたが、今の世の中はどうでしょうか？
物に溢れている時代です。
買い手よりも売りてが多いという事になります。
なので買われない状態になっているのが現在なのです。
例えば電気屋を思い返してほしいのですが、掃除機一つとっても色々な種類の掃除機があり、どれを買っていいのか迷いますよね。
そしてもっと言うと、値下げをしたら売れる時代は終わりました。
どういう事かというと、価格を下げても販売数が変わらないという事なのです。
なので価格重視で商売が成り立たない時代なのです。
例えば、アイスで有名なガリガリ君だと
- ひと昔は60円
- 現在は 70円
価格が上がっていますが、実は販売数は変わっていないというデーターがあります。
ガリガリ君で例を上げましたが世の中にある商品でこの現象が見られます。
価格を上げても販売数が変わらないのであれば、すぐにでも上げたいのが本音ですよね。
しかし価格を上げたらお客さんが離れるのではないのか？！
冒頭にも言いましたが、心配になるはずです。
しかし正しく価格を上げればお客さんは離れません。
その方法も後ほど紹介していきます。
と、その前にビジネスで勝っていく為に必要な戦略を知る必要があります。
それは３つあります。
見ていきましょう。
勝つ為の戦略は3つのポイント
ビジネスで勝っていく為には3つの戦略的ポイントがあります。
- コスト戦略
価格による優位性を保て、多くの人に選ばれること - 差別化戦略
特異性による優位性を保て、多くの人に選ばれること - 集中戦略
一定の人に価格や特異性で選ばれること
下記の表を活用していきます。
①コスト戦略
表を元にいくと、広いニーズに対して低価格で行う事を言います。
例えばユニクロは、ユニクロは同じ服の色違いを縦に並べる戦略で品数を多く見せていて、洋服にコストがかからないから1等地にも出店できます。
またお寿司チェーン店のすしざんまいでは、スリランカの海賊に船を与えて漁をしてもたっています。なので低コストで提供が出来ているのです。
これを聞いてマネできないですよね。
これらのコスト戦略を中小企業で実現するのは正直難しいです。
②差別化戦略
洋服屋つながりで行くと、ZARAでいきましょう。
ZARAは表でいくと、広いニーズに対して特異性を持つ（デザイン/品質）が売りです。
表に当てはめると・・・
表を見てみると広いセグメントに対して大手が入ってきます。
では中小企業や個人店が勝っていくにはどうしたらいいでしょうか？
それは、狭いセグメントで集中戦略に特化していく事なのです。
では見ていきましょう。
③集中戦略
中小企業や個人店が勝つためには
狭いセグメントで集中戦略で戦う事が唯一の勝ち筋なのです。
例えば、
- オンライン販売
- 古着限定
そしてもっと言うと
狭いニーズに対して高く少なく売る事が最も重要な勝ち筋なのです。
集中戦略で行くしかありません。
何処で勝っていくかを知った所で、さっそく価格をどのように上げればいいのかを見ていきましょう。
価格を上げる方法！！
価格を上げるには3つのテクニックがあります。
- Price expression
- Value highlight
- ARR(Annual Recurring Revenue)
では一つずつ見ていきましょう。
Price expression
価格を表現した事ありますか？？
価格を表現した事ありますか？？
え、どういう事？？
分かりやすく例を出します。
〈ある大学での実験〉
学資のウェブ版と印刷版どっちを買いますか？
というアンケートを取った際、ウェブ版を購入するという人が多かったそうです。
- ウェブ年間購読 5千円 68％
- 印刷版年間購読 1万円 32％
と言う結果になりました。
ここからが重要です。
価格を表現するとこうなります。
Q,どれをえらびますか？？
- ウェブ年間購読 5千円
- ウェブ・印刷版年間購読 1万円
- 印刷年間購読 1万円
A,
- ウェブ年間購読 5千円 16％
- ウェブ・印刷版年間購読 1万円 86％
- 印刷年間購読 1万円 ０％
このように価格を表現しただけで売り上げが全く変わってしまったのです。
でもこれって何かに似てないですか？？
そう、「松・竹・梅」ってありますよね。
3つのメニューがあった時人は真ん中を選ぶ修正があるのです。
でもここで重要なのは価格をただ適当に決めるのではなく、何処に着地してほしいのかを明確にすることなのです。
※価格の付け方は下記
売ってるものは何も変わってないけど、価格の表現を変えただけなのですぐにでも使える方法なので使ってみてください。
VALUE HIGHLIGHT(価値強調)
ここで重要なのは
NEGATIV-IN/POSITIVE-OUTという手法なんです。
こんなフレーズ聞いた事ないですか？？
う～ん・まずい！！
もう一杯！！
有名な青汁のCMですよね。
これこそが正にNEGATIV-IN/POSITIVE-OUTという手法が使われています。
ネガティブイメージを先に伝え、ポジティブイメージを後から言う方が、印象が良く聞こえるという事なのです。
もう一つ重要な事は、POINT MASSAGEという手法です。
どういう事かというと、具体的な利用イメージやユーザー層へポイントする事です。
〈例〉
- 自動車のCMであれば、年間1万キロ以下の方へ朗報です
- 20代でAGAにお悩みの方へ
- 子供が2人いる方
- 健康診断に引っ掛かったあなたへ
具体的な人たちに絞ったメッセージ訴求をする事が重要なのです。
ARR (年間価値)
ARR(ANNUAL RECURING REVENUE)という方法です。
何かというと例えば、剃刀で有名なジレットという会社をご存じでしょうか？？
昔の剃刀は持ち手と刃の部分が一体化になった物が主流なのに対して、革命を起こしました。
それが刃を取り換えるという事をしてのです。
持ち手を安くして刃を高くして何回でも勝ってもらう事に成功したのです。
このように売り切りという考え方では無く、何回も買ってもらえる施策にしていく事が重要ンなのです。
特にこれから導入しないとダメなのはサブスクリプションモデルです。
最初は赤字になりますが使用者数が増えれば安定した収入になるからです。
そしてサブスクを購入してもらう時にやりがちな事は
無料お試し/無料期間
ではないでしょうか。
正直言ってこれでは買ってもらえません。
何故なら、お客さんは無料ほど怖いものいはないと疑っているからです。
では、どのように表現したらいいでしょうか？
それは、無料は必ず理由の記載をする事なのです。
例えば、ドモホルンリンクルが分かりやすいですね。
「初めての方にはお売りできません。肌に合うか確かめるためです。」
が謳い文句ですよね。
正にこれなのです。
なので必ず無料で体験してもらうには、納得のいく理由を付けましょう。
