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売上アップ!具体的な施策選定は3つのフレームワークを活用せよ!

 

※売上が上がらない
※リピートが増えない
※顧客満足度が上がらない

このような問題が起きた時どうしますか?

早急に対策を考えるはず!!

しかし会議を開いても

  • 話がまとまらない
  • 何時間も会議している

 

正直、意味のない会議だと思う人は多いはず。

この理由としてそもそも会議で何を考えていいのかわからない所にあります。

だから話がまとまらないのです。

 

会議の場は、問題を議論する場ではなく、問題に対していくつかあるプランを共有して決める場なのです。

 

なので今回は、考えるべく問題の定義、そして解決の糸口を効率良く見つける方法を紹介します。

 

問題定義、解決には、3つのフレームワークを活用せよ!

 

  1. ロジックツリー/ピラミッドシンキング
  2. 戦略キャンパス
  3. 相互性シンキング

この3つのフレームワークを活用する事で本質的な問題提起から解決策まで行う事が可能です。

一つずつ見ていきましょう。

ロジックツリーシンキング
ピラミッドシンキング

 

冒頭にも言いましたが

※売上が上がらない
※リピートが増えない
※顧客満足度が上がらない

このような問題が起きた時、早急に対応したいものです。

 

まず考える事は、

  • どこに本質的な問題があるのか(Where)
  • 問題発生している理由は何か(Why)
  • どのような解決策があるのか(How)

を考える事です。

 

ここを考える前に会議を開いてしまうから何から手を付けていけばいいのか分からなくなるのです。

重要な事は物事を段階事に分けて考えていく事です。

①問題定義を考える
(何が問題なのか?)

②要素を考える
(その問題を作っているのは何の要素なのか?)

③さらに要素を深ぼる

④要素に対して施策を考える

このように順序立てていきます。

〈例えば〉
システム会社の営業成績が伸び悩んでいるとしましょう。

ロジックツリーに当てはめていきましょう。

※システムの売上を上げたい
※売上構成を大きく分けて新規売上・既存売上

〈新規売上〉
構成は
アポ電⇒MTG⇒成約⇒成約単価=売上

このプロセスのどこに問題があるのかを見てみる。

・アポ電⇒トークスクリプトを変える・研修が必要

・成約率⇒営業研修が必要

・成約単価⇒値引き出来ないような価格設定

 

〈既存売上〉

・既存顧客へのキャンペーンを実施

・MTG数を上げる

 

このように出来る事に優先順位をつけて施行していくこれを

「ロジックツリーシンキング」と言います。

 

会議の前にここまで準備をしておくと話がぶれない!

 

TODOを具体的な行動思考に落とし込みマネジメントせずに回る仕組を作る事が重要です。

 

具体的な行動思考は発見出来ましたが、これを会議の場で上司やクライアントに説明をしないといけません。

その時に役に立つ方法があります。

 

「ピラミッドシンキング」です。

 

「ピラミッドシンキング」とは、情報や思考の整理を行うためのフレームワークで、一言で言えばどんな質問にも答えられるカンニングペーパーの事です。

 

※課題を定義して原因・要因を掘り下げる

※原因を必ず3つ上げる事

このように細分化しておけば、どのような質問が来ても答えられます。

営業やプレゼンにも役に立つ!!

 

戦略キャンパス

 

※競合が増えた
※価格勝負になってしまう
※利益が落ちてきた

このような問題も必ずおきてきます。

お店やサービスを改善したい人も多いはず。

この問題を解決する為のフレームワークが

「戦略キャンパス」というものです。

上記の図の通りに一つ一つ考える事が重要です。

考えた要素を上記図のように入れていきます。

 

分かりやすくワイン市場で見ていきまでょう。

※売上るを上げる施策考案をしていきましょう。

Qワイン市場のどこで勝負をしたらいいと思いますか?

A,赤丸があなたが勝負する場所になります。

結果生まれたのが、「販売数」「選びやすさ」「手軽さ」に特化してできたアイデアが「コンビニの缶ワイン」です。

勝てない場所では勝負しない事が重要です。

 

相関性シンキング

 

※競合との差別化
※自身の価値を上げる

これらを目的としたフレームワークを

「相関性シンキング」と言います。

 

例えば、Aの売上があがったらBの売上も上がるかも?
この相関性を知る上で重要な考え方です。

〈ポイント〉

売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客の行動を中心に思考する

 

パレートの法則を知っていますか?

※パレートの法則

経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているとした。80:20の法則。

これを売上で考えると、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。

 

売上を上げる為には売上に貢献してくれた8割の人に対して施策を行う必要があります。

施策を考えるうえで、物思考ではなく行動思考で考えていきます。

例えばカフェで見ていきましょう。

 

※例、カフェ


・パソコンを使う人
・打合せをする人
・友達と雑談する人
・本を読む人
・暇つぶし

様々な用途があると思います。

パソコンを使う人が8割の売上に貢献している顧客だと仮定します。

パソコンを使う人に対しての施策を選定していきます。

ここで考える事は顧客の特徴です。

 

※パソコンを使う人の特徴

・PCを開く人は「長く居座る」
・PCを開く人は「リピート」する。
・PCを開く人は「単価」が低い。

 

これらの特徴から相関性を見ていきます。

 

※滞在時間
※リピート
※顧客単価

このキーワード相関性を考える。

 

 

 

・滞在時間とリピート率 相関性あり
・リピート率と顧客単価 相関性あり
・顧客単価と滞在時間  相関性なし

〈施策〉

  • 滞在時間を気にしなくていい時間制、個室のような仕事集中席を用意してみる
  • ビュッフェ方式にして食べ物まで用意する

 

まとめ

 

ロジックツリー/ピラミッドシンキング

※売上が上がらない
※リピートが増えない
※顧客満足度が上がらない

〈対処の仕方〉

  • ロジックツリーで課題を細分化し、原因を特定
  • 課題の解決策をアクションプラン化
  • 周りとの共有の際はピラミッドシンキング

 

戦略キャンパスの思考方法でグラフ化し狙い目を定める

 

相関性シンキング

※競合との差別化
※自身の価値を上げる

〈対処の仕方〉

①売上8割の顧客を探し出す
②8割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定

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