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人の心理テクニックを活かしたライティング手法!見ないと損!

 

いつの時代も人は言葉に集まるものです。

言葉を自由自在に操る事が出来たなら簡単に物を売る事が出来ますよね。

そして言葉の使い方一つで同じ物でも値段までも吊り上げる事が可能なのです。

それがライティング力です。

そしてビジネスにおいて必須なのが

  • コピーライティング
  • セールスライティング

ではないでしょうか。

2つのライティング力があるかないかで圧倒的に売上が変わってきます。

 

人が行動に移す時は、心に刺さった時です。

なので人の心理に刺さる書き方をしないといけません。

なので今回は物を売る為に必要な人を動かす心理的ライティングの方法を紹介します。

 

そもそもセールスライティングとコピーライティングの違いは?

 

冒頭でライティングにはコピーライティングとセールスライティングがあると言いましたがそもそも何?

と思われる人もいるかもしれないので紹介しておきます。

※コピーライティングとは・・・

商品やサービスについて知名度を高めたり
良いイメージを与えたりすることが目的です。

 

※セールスライティングとは・・・

売る事を専門にしたライティングの事!
商品やサービスについて知名度を高めたり
良いイメージを与えたりすることが目的です。

 

この2つのライティング方法をもっと深堀していきましょう。

 

セールスライティング

 

セールスライティングは商品やサービスの販売を目的としたライティングの事を言います。

企業の認知度を向上させ、ユーザーからの反応を期待して作成します。

ユーザーに行動してもらうためには、人の心理に響く書き方をしないといけません。

セールスライティングに必要な心的テクニックを紹介します。

 

4つの心理的効果

 

いきなりですが

Q下記の場合あなたならいくら払いますか?

  1. とってもおいしい紅茶
  2. 当店一番人気(1日10杯限定) ミシュランシェフ厳選・希少高級発酵紅茶 Luxualy English Tea

 

A、①はカフェであれば500円くらいですが②は高級ホテルで出てくるような紅茶なので1000円くらいしそうですよね。

同じ紅茶でも表現の仕方で物の価値が変わってくるのです。

②には4つの心理的テクニックが隠されています。

 

※4つの心理的効果

  • バンドワゴン効果
  • スノップ効果
  • ウェブレン効果
  • 権威性

 

〈バンドワゴン効果〉

  • 人気商品
  • 品薄商品
  • 誰もが持っている

だからこそさらに人を集める事が出来る方法です。

当店一番人気がそこにあたります。

 

〈スノップ効果〉

  • 他の人が持っていない
  • 数量限定
  • 世界でたった10台しかない

自分は他の人と差別化したいという欲求が高まる心理作用に基づきます。

(1日10杯限定) 希少 がそこにあたります。

 

〈ウェブレン効果〉

商品の価格が高く(高級品)、それを手に入れること自体に特別な消費意識・欲求が生まれることです。

高級発酵紅茶 Luxualy がそこにあたります。

 

〈権威性〉

自分よりも地位や権力が高い人、また専門知識を有している人の発言や行動を無意識のうちに従ってしまう人間の性質のことです。

ミシュランシェフ厳選 English Tea がそこに当たります。

 

この4つを組み合わせる事で刺さるキャッチコピーやブログのタイトル、メニューの名前などが出来上がります。

 

One to One Message

 

心理学でこんな実験がありました。

アフリカのザンビアで実際に飢餓に苦しむ人を救うために寄付を募る動画が制作されました。

そして2つのどちららの動画が寄付が集まりやすいのかを調べた実験です。

  1. アフリカのザンビアで飢餓に苦しむ実態
  2. アフリカで飢餓に苦しむ少女の実態

 

結果・・・②の方が①よりも1.8倍も集まったという結果がでたのです。

これで何が言いたいのかというと

組織や企業のメッセージではなく
個人のメッセージの方が行動につながる

という事なのです。

よくオフィシャルでSNSをやりがちですがダメだという事です。

集客したいのなら、個人の発信をしていく事が重要で、人の顔と人のメッセージとして送らないとの反応率が全然違ってきます。

これがワントゥメッセージです。

 

カリギュラ効果

 

「やるな」と言われるとやってしまう事ありませんか?

正にそれがカリギュラ効果と言います。

 

例えば、自社のサービスを導入してほしいのであれば

「本日入会してくれればお得です。」

よくありがちなセリフですよね。

これをカリギュラ効果を加えると

「まずは他のサービスを検討してください」
「他のサイトも検討してください。」

実際にコンバージョンが2.4倍も変わったという事例もあります。

 

ネガティブメッセージ

 

ポジティブになるようなライティングよりも、ネガティブ回避を促すようなライティングの方が人の心理に響きやすいのです。

 

例えば、これをやるとハッピーになるよと伝えるんじゃなくて、これをやらないと不幸が訪れるよと伝えた方が反応率が変わってきます。

これはサムネだったり誘導する時に使う手法です。

 

コピーライティング

 

コピーライティングとは、見られるための文章です。

どんなに売れる文章を作っても見られなかったら意味がありません。

質問です。

  • 世の中の情報の殆どはどんな情報だと思いますか?
  • そして何の為にその情報があると思いますか?

お金を得る為です。

広告だという事を認識しておきましょう。

ブログだったり、メディアというのは何かしらの目的を持って発信しています。

目的がある以上それは広告になります。

今の時代、広告ほど広告にならないという事を知っておきましょう。

では、どのように伝達していけばいいのでしょうか?

ターゲットメッセージ

 

大前提としてターゲットに刺さるようにしないといけません。

ターゲットの決め方とは・・・

世間一般に言われているターゲット選定ではいけません。

年齢、職業、年収、性別で区切らない事!!

ターゲットは、心理的行動で区切る事!

 

ターゲット選定の詳しい記事です。

間違ったターゲットを選定していませんか?確実な選び方はこれ! お客様が求めているもの(ニーズ)が分かればその通りに訴求するだけで売上が立ち、正直ビジネスとして失敗しないですよ...

 

いくつか上手いターゲットの仕方をしている企業があります。

  • 体脂肪の気なる人へ(ヘルシア緑茶)
  • 走行キロ数が1万キロ以下の人へ(車の保険)

このように行動心理で設定しないといけません。

ここで注意したいのが、ターゲットを絞りすぎないことです。

ヘルシア緑茶の

「体脂肪が気になる方へ」のキャッチコピーを

「体脂肪が◯◯%の方へ」としてしまえば

的が絞られすぎてターゲットが誰もいない状態になってしまいます。

 

ターゲットを絞ると既存顧客が減ってしまう・・・

と、心配になるかもしれませんが実は大丈夫なのです。

2:8の法則を理解すると安心するのではないでしょうか?

顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則のことですが、特化する事で他から情報を聞きつけた顧客が流れこんできます。

必ず行動心理でターゲット選定を行いましょう。

バリューメッセージ

 

商品の説明だけでなく、付加価値を付けたライティングにすることで注目度に差を生み出す事ができます。

価値には

  • 商品価値
  • 付加価値

があります。

 

※例えば、リホーム会社の場合

Q下記2つのライティングどちらの方が響きますか?

  1. 子供部屋リフォーム
  2. 頭が良くなる子供部屋リフォーム

②の方がキャッチ-に聞こえますよね。

このように商品価値に付加価値を付けてい上げるだけで変わってきます。

 

※飲食店の場合

  1. 絶品!柔らかく煮込んだ豚の角煮
  2. 丸一日煮込んだホロホロ角煮(20食限定)

②のほうがおいしそうなイメージが浮かびますよね。

なので必ず商品価値にしがちな所に付加価値を付けましょう。

KSKKメッセージ

 

ここでライティングの構成に役にたつ方法を紹介します。

3ブロックストーリーと言うものにKSKKメッセージを入れてあげるだけで反応率が圧倒的に変わります。

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