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【営業スキル】契約をとる為に必要なテクニックとは?簡単手法!

 

営業職の方でこんな悩みはありませんか?

  • 契約がとれない!
  • 担当者にまったく取り合ってもらえない!
  • お客さんへのヒアリングが出来ない!

今回はこのような悩みを解決するために
営業で重要になってくる事や

契約をとる為に必要なスキルを解説します。

このスキルを身につける事で
売れる営業マンになる事が出来るでしょう!

それでは、解説していきます。

 

営業で重要となるスキルと契約をとる為のステップ

 

契約が中々とれない営業マンがやりがちな事は

挨拶後、いきなりプレゼンを初めてしまったり

ベラベラとしゃべりすぎたりしがちです。

そもそも営業は、しゃべってはいけないのです。

え、どういう事? と思いますよね。

営業は相手に話させる事が重要で

自社の商品、サービスをプレゼンして買わせるのではなく

商品、サービスを必要だと認識させる事が営業マンとして重要なのです。

まず知っておく事は、そもそも相手が聞く耳を持っていないという事です。

なのでいきまりプレゼンをしても
門前払いという分けです。

では、
どうしたら相手に聞く耳を持ってもらえるのか?

それが、
事前調査をどれだけしているかです。

詳しく見ていきましょう!

相手の聞く耳を持たせる為には
事前調査が重要

 

営業は事前調査がとても重要です。

どんなにいいプレゼンをしたとしても

どんなにいい資料を持っていっても

相手に聞く気がなければ、意味がありません。

なぜ、
事前調査が相手の聞く耳を持たせるのか?

例えば、
営業先の調査資料を相手の見える位置に置き

見ながら話す事で、
「何かいい提案をしてくれるのではないか?」

と思わせる事が出来ます。

また、ホームページからどんな商品を扱っているのか?

どんなサービスを行っているのか?
把握が出来ができます。

余計な質問を減らし、
相手にストレスを与えなくなるのです。

また、担当者とSNSで繋げておく事も重要です。

この事前調査をした資料により、
必ず反応が変わってきます。

これで聞く体制が整い
これからプレゼンを・・・

ちょと待って下さい!!

プレゼンはまだしてはいけません!!

では、何をしていくのか?

ここからヒアリングをして行きます。

とにかくヒアリングに徹底して下さい。

では、どんな事を聞けばいいのか?

説明していきます。

 

ヒアリングには
「SPINの法則」を使いましょう!

 

営業をするうえで、
このヒアリングがとても重要です。

冒頭でも説明しましたが、
相手に話させることが重要で

自社の商品やサービスを
必要と思ってもらう為の前段階として

問題の認識をしてもらうのが目的です。

そして、ヒアリングにも順序があり

ある法則に当てはめてヒアリングをしましょう。

「SPINの法則」です。

それぞれの頭文字をとっています。

   S              (Situation) 顧客の現状を理解る          (状況の質問)
 P             (Problem) 顧客が抱える問題を明確にさる     (問題の質問)
I                     (Implication) 問題がもっと大きな問題に発展したら (示唆の質問)
 N                    (Needpayoff) 理想の状態をイメージさる       (買わせる質問)

 

〈例〉 美容院のオーナーさんへのヒアリング

【S】

御社の広告費は年間いくらくらいかけていますか?

(分かっていますが、あえて言います。)

結構ホットペッパービューティに偏っているイメージですが

広告で最も重視している項目は何ですか?

「え~と~~かな」
しっかりと言わせる事が重要


【P】

集客で現在の課題は何ですか?
(大体把握していないので、例を出す)

他のオーナーさんは、ホットペッパーはクーポン目当てで
リピートをしないほか、時間が無い為
新規のお客様に認知を広ろげられないなど

問題を再認識してくれます。


【I】

吉祥寺のお店さんとかは、大手が同じエリアに出店しているホットペッパーの
広告費が10万円上がってしまったとか・・

とか言ってましたが

ホットペッパーに頼らない対策はしていますか?

実際に、ホットペッパーからの集客がゼロになったら
赤字になりますかね?

(もっと、大きな問題に発展するかもを連想させる)


【N】

では、莫大なお金をかけないで、また、ホットペッパーに何十万もかけないでも

項数ぜろ、新規のお客さんに認知を与られる。

なおかつ、新規のお客様がリピートしてくれるシステムがあるのですが

興味があればお話ししますが
聞きますか?

この流れで進めていきましょう!

相手が、
「是非、聞かせて欲しい」
これがプレゼンの合言葉です。

ここからが、ゴールデンタイムです。

提案、プレゼンをして行きましょう!

プレゼンにはプレゼンのやり方があり
これも法則に沿って使いましょう。

提案のゴールデンタイムは
「BFAB営業」を使いましょう!

 

プレゼンの法則が 「BFAB営業」といいます。

これも頭文字をとっています。

 

    B                 (Benefit) 利益やメリットの提示
    F                   (Feature) 特徴・何故を述べる
     A                 (Advantage) 現状行っている事との差異の提示
     B                (Benefit) もう一回利益、メリット

 

〈例〉 人口知能集客システムの提案

【B】

弊社の人口知能集客システムで御社の経費を〇億円削減と〇億円の売り上げ向上が見込め、〇億円のメリットを想定しています。

しかも
新規獲得に加えリピーターの獲得も可能です。

【F】

何故なら
人口知能がターゲットを自動分析し

同時にインスタグラムでお客さんとの
コミニケーションがとれるので
リピート率が上がります。

【A】

この為、現在のチラシ広告では
無差別にターゲティングをしているよりも

ホットペッパーに沢山お金をかけなくても
SNS上で興味を持ってもらえる人

ターゲティングする事で
新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を実現出来ます。

【B】

だから〇億円の経費削減と〇億円の売り上げ向上がみこめます。


営業は一つの物を売っている事が多く
新しい事をやる必要はないです。

だからこそ
フレームワークさえしっかり持っていれば

営業で契約をとる事は難しくありません。

営業に行く前にこれらを紙にまとめ
練習してから行きましょう!

 

最も重要なのは
コンセプトの真髄を伝える事!

 

営業で最も重要で、ここがしっかりしていないと

せっかくいいプレゼンをしても日々沢山来る営業マンに過ぎなくなってしまいます。

では、どうしたら印象に残る事が出来、
契約まで勝ち取る事が出来るのか?

それは、商品、サービスに不随するストーリを入れる事です。

何故、この商品、サービスが誕生したのか?

この説明があるのとないのとでは
印象が変わってきます。

例えば、就活生が面接に行くとします。

沢山面接を受ける中で、印象に残っている会社は

どんな事業をやっているのかよりも

その会社が、どんなビジョンを持っていて

何を目指して進んでいるのかのストーリに
共感できるから選ぶと思います。

※何故 (コンセプト、ストーリ)を
説明してから「BFAB営業」を行う事!

始まりは~ みたいな

【B】

弊社の人口知能集客システムで御社の経費を〇億円削減と〇億円の売り上げ向上が見込め、〇億円のメリットを想定しています。

しかも、新規獲得に加えリピーターの獲得も可能です。

【F】

何故なら、
人口知能がターゲットを自動分析し
同時にインスタグラムでお客さんとの
コミニケーションがとれるので
リピート率が上がります。

【A】

この為、現在のチラシ広告では
無差別にターゲティングをしているよりも

ホットペッパーに沢山お金をかけなくても
SNS上で興味を持ってもらえる人

にターゲティングする事で
新規顧客の獲得とリピートの
獲得の両方を実現出来ます。

【B】

だから〇億円の経費削減と〇億円の売り上げ向上がみこめます。

 

まとめ

 

今回は、営業で重要な事や契約をとる為のステップを紹介しました。

僕自身、この法則を知ってから営業はスキルをみにつければ

誰でも出来るのだと確信しました。

①事前調査を行い、相手の聞く姿勢を整える
②「SPINの法則」に沿って問題の認識をさせる
③提案は、なぜ?の部分と「BFAB営業」
で契約を勝ち取る

このフレームワークをしっかり使いこなす事で

必ず売れる営業マンになれます!

 

 

 

 

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