やりたい事業の方向性は決まっているが
- サービス・商品のニーズは本当にあるのかが分からない？
- そもそもアイデアはあるが何をしていいのか分からない？
- サービス・商品をどのように作っていくのか分からない？
といった悩みはありませんか？
サービス・商品を設計していくうえで
大事な事は、感情に流されない事です。
感情に流されないようにするためにはどうしたらいいのでしょう？
答えは、
定量化しロジカルに組み立てて行く事です。
今回は、サービス設計をするうえで必要な
フレームワークを紹介していきます。
このフレームワークを使いこなせれれば
どんなサービスをしても成功していきます。
それではやって行きましょう！
サービス設計の流れ
冒頭にも言いましたが、サービス・商品を
設計しいていく上で、してはいけないのが
感情で設計してはいけません。
サービスを考えた本人の自己満で事業に取りかかると必ず失敗します。
だからこそ
サービス設計は順序だてていくものです。
では、どのように順序だてていくのか？
サービス設計の流れを見ていきましょう。
これが
サービス設計をしていく上で必要な流れです。
では、一つ一つ説明していきます。
3C分析とSWOT分析
3Cとはそれぞれの頭文字をとっています。
- Customer （顧客分析）
- Company （自社分析）
- Competitor （競合分析）
3Cとは、顧客ニーズや自社の強みや弱み、競合の動きを分析することによって、最適な意思決定につなげる為のものです。
〈Customer〉（顧客分析）
- 市場規模
- 顧客のニーズ
- 成長性
- 顧客の購買意欲
〈Competitor〉（競合分析）
- 売上
- 社員数
- 市場シェア
- 競合の製品・サービスの強み・弱み
〈Company〉（自社分析）
- 自社と他者の比較
- 強み・弱み
- 市場シェア
- 組織力
- 収益性
この3Cの中で、最も重用になってくるのが自社分析です。
他社の分析も大事ですが
自社の強み・弱みを最大限に理解する事で、他社との差別化をはかっていくうえで重要になってきます。
この自社分析が出来ていない
会社が多いのが現実です。
では
「自社分析」はどのような方法があるのか？
自社分析は、フレームワーク
「SWOT分析」を使う事！
「SWOT分析」は
4つのカテゴリーに分かれます。
- Strength (強み)
- Weekness (弱み)
- Opportuniy (拡大の可能性)
- 縮小可能性 (縮小の可能性)
自社分析・経営戦略に使われる
フレームワークです。
〈図〉
「3C分析」と「SWOT分析」はセットで考えていく事が重要です。
どの業界であっても、「SWOT分析」を必ず行っていきましょう。
「スタバが近くにある新規オープンするカフェ」という設定
※Customer (顧客分析)
- オフィス街
- 休日は人が少ない
- サラリーマンが多い
- 男性が約6割程度
- スーツをきている人が多い印象
※Company (自社分析)
“強み”
- 価格がスタバより40％安い
- 個人店なのでキャンペーンが自由にうてる
- アルコールなど幅広いフードメニューも出せる
“弱み”
- ブランド力がない
- 一店舗のみなので仕入れ原価率が多少高い
“機会”
- 夜はバーとして営業できる
- オフィス街なので企業なども利用あり
- フードデリバりーも可能
“脅威”
他業種でアルコールの取り扱いが増えているため
スタバでもアルコールが販売されると
集客が減る事が考えられる。
※Competitor (競合分析)
- 朝の入店数は50人程度
- 昼は100人程度
- 夜の入店数は40人程度
- 女性が多い印象
- フードをオーダーする人は30％程度
- 客単価を530円に仮定すると1日の売り上げは100,700円程度
このように箇条書きで書き出していきます。
SWOT分析により自社の強み弱みを把握した後に行うのが4P分析です。
4P分析
4P分析とは、
どんな製品を
いくらで？
どこで？
どのように？
売るかといったマーケティングにおける4つの視点を組み合わせた企業戦略を策定するための分析方法です。
まずは、4つのカテゴリーに分けます。
- Product （製品）
- Price （価格）
- Place （流通）
- Promotion （販売促進）
〈図〉
3C分析でだした内容に
4P分析で提案をしていきます。
〈Product〉 （製品）
- サラリーマンが多い、男性が多い観点から
オシャレなメニューよりもボリュームを
重視したランチメニューを用意 - 夜はアルコールを用意す
- 女性客を取り込む為に
タピオカをなどの競合にはないメニューを提供 - 企業イベントなどで使用してもらうため飲み放題も用意
〈Price〉 （価格）
- 価格はランチタイムはサラリーマン取り込みの為
ドリンクセットで900円 - 夜は、競合がいない為、高めの設定、
客単価4300円(アルコール含む)
〈Place〉 （流通）
- オフィス街なので一定のデリバリー需要もある
- 宅配サービスと提携しておく
〈Promotion〉 （販売促進）
- イベントシーズンでの利用をしてもらう為
LINE＠登録でドリンク一杯無料 - 看板認知が可能の為、ホットペッパーの登録な無し
- クーポンの配布
このように分析します。
自社と競合の比較をした
表を出すとよりわかりやすくなります。
比較表を書き出す事でどこを
改善したらいいのか？
どこを強みで押していったらいいのか？
一目で分かります。
これまでは分析について話してきましたが
次は、市場調査に入っていきます。
サービス設計の流れでいうと市場調査の前に
「デプス調査」「ペルソナ設定」がりますが
正式には
市場調査の枠組みとして話していきます。
市場調査
市場の動向、顧客を把握する事で
戦略を立てる事ができます。
どのように利益を伸ばすことができるか
仮説を立てて検証します。
市場規模という言葉をよく聞きますがなにか？
市場規模は
①商品・サービスを必要としている人(ニーズ)がどれだけいるのか？
②そのニーズにどれだけのお金を支払うのか(デプス調査)？
①×②が市場規模になります。
※サービスを必要な人×サービスに支払うお金
＝市場規模
【ニーズ調査】
多くの人に「このサービスはどう？」と
シンプルに聞く事が大事。
その祭はカテゴリー分けをして行いましょう。
とにかく聞く事です。
この聞く事をデプス調査といいます。
次の通りです。
デプス調査
デプス調査とは、ニーズ調査で確認できたカテゴリー層を呼び、5人～10人程度に直接対面でヒアリングを行う事です。
大事な事は、リラックスした環境で行う事です。
そして、回答者の解答に対して
何故を3回繰り返す事です。
深掘って行きましょう。
【デプス調査の流れ】
- スモールトーク
- ライフスタイル質問
- ワンヘッド質問
- WHYを3回聞く
①のスモールトーク
- 日常会話でリラックスをしてもらう
- 自分の事もよく話す
②ライフスタイル質問
- 趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤時間
- 子供がいるなら保育園の時間
- 平日、休日で分けてその1日を聞く
③ワンヘッド質問
- 年収、家庭の経済状況
- ローンがあるなら残高も(折いった質問)
④質問の答えに足してWHYを3回聞く
- 何故必要なのか？
- 何故不必要なのか？
- インタビュー中にポロリと口にしたことをメモっておく
- 自分のサービスは最後に紹介する
〈インタビューシート参考〉
デプス調査が終わり、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。
それを、「ペルソナ」といいます。
次の通りです。
ペルソナ設定
「ペルソナ」は実際に
その人物が実在しているかのように
年齢、性別、住居地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなど
詳細に設定して行きます。
プレゼンの際に市場規模を説明する時は
下記の公式を使っていく。
人がお金に関して何かを意思表示する際、
色々な事を総合的に判断するのではなく
狭い中で判断してしまう事です。
例えば、
- 30歳子持ちの主婦Aさん
- 旦那の帰宅は夜22時以降
- 17時に保育園お迎え
- スーパーで買い物
- ごはんの用意
- 子供の世話
同じような主婦10人にデプス調査を行うと
10～8名が、宅配晩御飯を利用したとの回答。
※サービス代は、一か月25000円くらい
※同じエリアの同じ主婦は約2万人くらいいる
2万人×80％×2.5＝4億円
年間50億円くらい
これがこの市場規模です。
まとめ
今回は、サービスをどのようにつくっていくのかを紹介しました。
〈おさらい〉
- サービス設計にはロジカル流れがある
- 3Ｃ分析とSWOT分析で他社との比較をする
- 3Ｃ分析でだした内容に4Ｐ分析で提案をいれていく
- 市場調査は、まず市場規模を知る必要があり、ニーズ×デプス調査＝市場規模になる
- デプス調査にも流れある
①スモールトーク
②ライフスタイル質問
③ワンヘッド質問
④WHYを3回聞く - デプス調査で一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。(ペルソナ)
このサービス設計は正直難しいですが
覚えてしまえば、コンサルティングなど
にも活かしていく事が出来ます。
元より、事業をやって行きたい人は
何回も見て欲しい内容になっていますので
長くなりましたが、学びにつなげてください。
このサービス設計をするうえでロジカルシンキングが重要になってきます。
その倫理的思考をつける為には・・・
