今の時代は、副業・起業が個人で簡単に出来るようになりました。
会社を作る事は簡単ですが、継続して売上を上げていく事が重要で困難な事です。
経営者として会社の売上を上げる為には、経営スキルが求められます。
経営スキルといっても様々なスキルが必要とされますが、中でも重要なのは
「経営戦略」スキルではないでしょうか。
このスキルは、新規事業の立ち上げや現段階の事業の見直しなどに役立ってきます。
なので今回は、「シンプルな経営戦略」を紹介したいと思います。
この記事を読むメリットとして
- 起業を考えている人
- 事業が上手くいっていない人
このような人が
- 事業のつくり方が分かる
- 現事業の方向性が掴める
これらが分かります。
※経営戦略とは？
企業の目標、目的を達成させる為の方策全般の事です。また、企業の方向性を定め、方向付けられた活動を実現できる為の体制をつくり出す事です。
簡単に言うと、売上を上げ、規模の拡大をしていく為の作戦を考える事です。
シンプルな経営戦略とは？
経営戦略と聞くと数字や資料など兎に角複雑で難しいイメージだと思いますが、考えるべきことはとてもシンプルなのです。
経営戦略で考えるべき重要項目は3つです。
むしろ3つさえ押さえて徹底すれば経営は上手くいくという事です。
では、その3つの項目を紹介します。
①Customer Value Proposition（CVP）
※ニーズは何か？
※そのニーズに対して、価値の提供はできているのか？
②Business Model
①CVPをどのようなスキームで提供するのか？
③Market
②をどこで展開していくのか？
この3つを考えていくのです。
この3つが経営戦略で考えるべき重要項目になります。
では、それぞれ見ていきましょう。
customer value proposition(CVP)
いきなりですが質問です。
ここにオレンジがあります。あなたはとてもお腹が空いています。友達がこのオレンジが欲しいと言っています。上げますか？
断りますよね。
実は、友達が欲しかったのは実ではなく皮を欲しかったのです。
何故なら友達はオレンジオイルを作る為に欲しいと言ったのです。
オレンジの皮なら上げますよね。
このように相手が何を欲しがっているのか(ニーズ)を決めつけてしまっています。
ビジネスの世界ではこのような勘違いで事業を進めている経営者さんが多いのが事実なのです。
顧客のニーズを把握することが重要なのですが、では、顧客が何を求めているのか？
顧客のニーズをどのように把握するのか？
次に見ていきましょう。
顧客のニーズは何？
ビジネスの根幹は顧客のニーズに対して価値を提供して対価を貰います。
当たり前の事ですよね。
では、顧客のニーズを考える時はどのようにしたらいいでしょうか？
ニーズに対して価値提供がマッチしているかを見る為のフレームワークがあります。
・顧客が求めるもの＝Customer Profile
・企業が提供するもの＝Value Proposition
※フレームワーク
※ニーズに対して価値提供がマッチさせる手順
この図に沿って想像できる事を埋めていきます。
顧客側から考えていく事が重要
〈Customer Profile〉
①顧客が解決したい課題は何か？
（Customer Job）
②顧客が喜ぶ事は何か？
（Gains）
③顧客の悩みは何か？
（Pains）
次に、企業側を埋めていきましょう。
〈Value Proposition〉
④商品・サービス
（Service Product）
⑤顧客の利益
（Gain Creator）
⑥顧客の課題解決は出来ているか？
（Pain Reliever）
ここでマッチ出来ていなければ、それは押し売りになっているかもしれません。
価格設定も考え直す必要があります。
ここで例を上げます。
不動産オーナーだとして、入居者が中々決まりません。
どうしますか？
リフォームしますか？
フレームワークに当てはめていくと。
※ホテル型賃貸が考えられます。実際にあるサービスです(AirBnB)。
CVPでニーズを把握、価値提供ができたら次はビジネスモデルでしたね。
Business Model
顧客の不と提供価値のマッチングにズレがないか確認できたら、どのように提供するのかを考えていく必要があります。
ここで例として相応しい会社があります。
剃刀の会社 ジレットです。
男性なら誰もが知る会社ですね。
昔の剃刀はT字の使い捨で、少々の錆が出ても使っていました。
そこに不を抱いたジレットは何をしたのか？
刃だけを取り換える、付け替え式にしたのです。
使い勝手の悪いT字剃刀に対してのお客さんの不に着目し、イノベーションを起こしました。
これにより、売り切り型から囲い込みのビジネスモデルに転換させたのです。
このように、商品・サービスのビジネスモデルは本当に正しいのかを疑う事が重要ですが
このビジネスモデルが正しいのかを判断するには
「サービスフロー」「キャッシュフロー」をいったん可視化する必要があります。
つまり、ビジネスモデルを
「誰が・どこで・何を・どれに対して・いくら払うのか」
これを図式化していきます。
コツは、現在のビジネスモデルを時系列で書き出してみる事です。
(下記参考)
このように図式化できたら、一つ一つの項目に「WHY」を考える事が重要です。
※なんでこのビジネスモデルにしたのか？
このようにWHYを考えないと、今までの事業が常識でなくなり商品・サービスが売れなくなる可能性があります。
ビジネスモデルは常にアップデートされなければいけません。
提供するサービスが一緒でも、良いビジネスモデルを構築できれば、売上を伸ばすことは可能なのです。
次はそのビジネスモデルをどの市場で展開していくのかをみていきましょう。
Market
ブルーオーシャン・レッドオーシャンという言葉は聞いたことあると思います。
※ブルーオーシャン・・・競合が少ない
※レッドオーシャン・・・競合が多い
ビジネスの世界ではよく使われる言葉ですが、勿論、事業をするならブルーオーシャンを探して進めていくと思いますが、そもそもブルーオーシャンはありません。
見つけるのでは無く、作るからブルーオーシャンなのです。
では、そのブルーオーシャンをどのように作りだすのか？
ポイントは3つあります。
- Customer Segments顧客を変えてブルーオーシャンを創る
- Cross Creativityサービスをアップデートしてブルーオーシャンを創る
- Revenue Streamsマネタイズポイントを変えてブルーオーシャンを創る
質問です。
Q、美容院はレッドorブルー？
美容院市場は、今やコンビニの数より多いと言われています。
これだけ聞くとレッドオーシャンになりますが、①セグメントを書き出すと分かりやすいです。
美容院のセグメントを「個人・法人・昼・夜」に分けてみます。
結果どうでしょう？
レッドオーシャンは、個人で昼間営業している市場でしたね。
一見レッドオーシャンに思える市場でも、セグメントを変えてみればブルーオーシャンを作る事が可能なのです。
今回は、「経営戦略」について紹介しました。
事業を行うえで必ず必要なスキルになってきます。
顧客のニーズをしっかりと理解し、価値提供をしていく事が売上につながってきます。
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