マーケティング

【見ないとヤバイ】商品を変えずに価値が上がる方法知っていますか?

 

商品のクオリティーには自信があるのに

売れない・・・!!

このような悩みを持っている事業者さんも多いのではないでしょうか。

 

結論から言うと、買い手よりも売りてが多い時代にただいい商品を置いても売れません。

 

例えば電気屋で掃除機を買うとします。

吸引力に特化した掃除機を買おうとしても何台もあり結局悩んでしまいます。

商品自体の性能の差は正直分からないくらいです。

では企業として何処で差をつけるのかというと

  • 価格を下げる
  • より早く届ける
  • より便利に

この3つの事ではないでしょうか。

しかしこのような顧客満足度を上げる施策はどの企業も行っています。

だからこそ知っておくべき事はこの満足度には限界が来ているという事なのです。

例えば、スーパーの場合1円単位での競争になっていたり、早く届けるにも、Amazonでいうと翌日には届きます。便利性でも欲しい物をネットで買えば現地行かなくても家に届きます。

これ以上安くも早くも便利にもできないという事なのです。

 

今の時代は、

顧客満足度を上げる事を意識するのではなく
顧客感動度を上げる必要があります。

 

お客様の期待に応える事で顧客満足度は上がりますが、これから行っていく事は、お客様に寄り添って期待に応えていく事が重要なのです。

 

ではこの感動度を上げるとはどういう事なのでしょうか?

それは、商品の機能・価格を説明して説得して買ってもらっているのを、納得して購入してもらう事を指します。

(説得ではなく納得である)

そのためには価値を高める必要があります。

なので今回はその価値の上げ方を紹介していきます。

価値を高める方法には2種類ある

 

商品の価値に納得してもらう為の価値の上げ方には2種類あります。

※価値を高める方法

  1. PRODUCT VALUE(商品自体の価値)
  2. BRAND VALUE(商品の回りの価値を高める)

見ていきましょう。

PRODUCT VALUE (商品自体の価値)

 

一つに目に商品自体の価値を上げる事です。

例えばモスバーガーの場合で紹介します。

モスバーガーはハンバーガーチェーン店でも大手ですが、ハンバーガーの認知で言うとマクドナルドになってしまいます。

なのでパンではなくライスバーガーとして売上を上げました。

このように商品を日本の好みに合わせる事で業績を伸ばしたのです。

 

ではどのようにして商品自体の価値を上げる事が出来るのでしょうか?

それは2つの方法があります。

  • CROSS THINKIG(クロスシンキング)
  • CONNECT THINKING(コネクトシンキング)

 

※CROSS THINKIG(クロスシンキング)

何もない所から新しい物を生み出す事ではなく
既にある物と既にある物をかけ合わせる事で
新しい物を生み出していく事です。

既にある物A × 既にある物B = AB

下記のようになります。

情報と情報の掛け合わせになります。とにかくたくさんの情報に触れておく事が重要です。

例えば、お寺×ヨガ、お寺×カフェ、カフェ×塾など

 

※CONNECT THINKING(コネクトシンキング)

カフェ→女子会→学生→受験→塾

のように連想されるものを繋げていくとチャンスが生まれてきます。

塾カフェもかなりよさそうですよね。

BRAND VALUE(商品の回りの価値を高める)

 

BRAND VALUEというのは商品自体の価値を高めるのではなく、商品の外部環境を変える方法です。

商品の外部環境を変える方法は5つあります。

 

※商品の外部環境を変える方法

  • TIME
  • NAME
  • PLACE
  • PEOPLE
  • CAMPAIGN

 

一つ一つ見ていきましょう。

TIME

 

日本のトップを争う会社ユニクロの場合を紹介します。

今では世界的な戦略で色々なマーケティングを行っていますが、当時は商店街の外れにあるお店を開店する際に、学生に対しどうやったら人が来てくれるだろうかと告知方法を考えました。

その時にとった方法が時間をずらす作戦だったのです。

また様々な企業もうまい戦略を取っています。

  • ドミノピザ:美味しさよりスピード
  • アルマーニ:閉店後のVIP接客
  • 開演前ディズニー:開演前に宿泊客のみ入園
  • 深夜カフェ
  • 深夜美容室
  • 朝キャバクラ
  • 朝ヨガ教室
  • 朝英会話教室
  • 朝居酒屋(コロナ化で時間の短縮にも効果あり)

 

また時間を限定して営業する方法も有効的なのです。

鎌倉にある人気ドーナッツ屋さんの例です。

週に2日しか営業しないうえに12:00~16:00までという時間の限定もしています。

希少価値を高めるというスノッブ効果を上手く活用しています。

常識だと思っている開店時間、販売時間、速度、時間を変え、価値を生み出す事が出来るのです。

 

NAME

 

名前を変えるだけで商品の価値が変わります。

商品名でも当たり前のようにありふれた物でも。物の用途を考え、名前を変更してみてください。

何年も低迷していた商品が爆売れしたり固定のイメージしかなかった商品が売れ出すこともあるのです。

例えば、受験シーズンに定着しつつあるキットカット(チョコレート)でお馴染みですよね。

お守りとして爆売れしています。

 

PLACE

 

販売する場所を変える事で価値が上がります。

例えば、水(ミネラルウォーター)です。

日本ではコンビニに行けば、100円で売られていますが、砂漠で売れば1万円で売る事も出来ますよね。

場所によって価値が変わるという事なのです。

見方を変え、場所の特性を生かし売る商品を変えるのも一つ手です。

その場所に足りないものを見つけ出す事が出来れば儲かりますよね。

例えば、駅で飲食店をやっているのであれば、ビニール傘を売るのも一つの戦略ではないでしょうか。

また海外でいいなと思ったお店を日本で展開してみるのもいいかもしれません。

また場所は距離だけでなくオンラインとオフラインの間でも可能です。

ある焼肉屋では大人気だった焼き肉のたれをオンライン上で販売しその製法は来店した方にのみ教えるといったことが広まりオフラインの店舗の方も大行列になったと言う話もあります。

母の日や父の日はどうでしょうか?

母の日は花を買いますよね。

であれば、花屋で本や別の物を売るのもいいですよね。

言ってしまえば固定概念を捨てる事で無限大に生み出す事は可能なのです。

PEOPLE

 

人は売る側の人と、買う側の人がいるわけですが、この商品・サービスを使う人は果たしてどんな人でしょうか?

それを360°幅広く考えなくていかなくてはいけません。

よく使うペルソナとまではいかずとも以下のように絞って考えてみましょう。

  • 趣味
  • 性格
  • 年代
  • 所得
  • 外見
  • 人間関係
  • 仕事

このように360°見回してみて、色々なカテゴリーを書いてみて、それがどのような人なのかを考えてみましょう。

例えば、ネイルサロンのオーナーと仮定してみてみましょう。

  • 趣味    カフェや旅行をする人
  • 性格    話し上手、気が強い
  • 年代    30代女性?
  • 性別    女性
  • 所得    月収30万程度
  • 外見    OL的な服装の人
  • 人間関係  彼氏がいる
  • 仕事    主婦やOL

これらを書き出して、スタッフ内でシェアします。

そしてここが重要なのですが、多かったものを逆転の発想で考える事なのです。

例えば、女性が多いネイルサロンを男性限定で期間を設けて施策してみるとか。

女性が多い → メンズ専用ネイルサロン

ジムの場合、女性がノーメイクで気軽に来店できるように女性限定、鏡無し、メイクしなくてもいいような施策とか。

ジム → 3Mなしジム(no man/no mirror/no make up)

大衆焼肉 → 銀座のクラブ向け焼肉など。

当たり前のことをやっていても現状がよくならないのであれば思い切って逆転の発想で考えてみることが重要です。

 

MYTシンキング

 

経営をしていくと陥りがちな事は自分勝手な思い込み経営ではないでょうか。

また重大な決断を迫られる事もあるでしょう。

そんな時に、その判断が自己中心的になって視野が狭くなってくることがあります。

それを防ぐにはこのフレームワークを活用しましょう。

それがMYTシンキングというフレームワークです。

自分の考え(ME)、相手の立場に立った考え(YOU)、社会に対しての考え(THEY)を冷静に考えていきます。

例えば、本屋さんをやっていると仮定します。

※今の時代は本なんか売れないと思っている。

※何故なら、ネットや動画で情報が取れてしまうから。

このような事を抱いていては良い施策を打つ事が出来ないですよね。

なので先程のペルソナで上げたカテゴリーをと紐付けて考えていくのです。

  • 本と所得
  • 本と人間関係
  • 本と健康

このように紐付けしていく事で施策が打ち出しやすくなります。

例えば、本と所得で考えるのであれば、所得を上げたい人に対してのアプローチが出来ます。

また、本と健康であれば、読書週間のある人は脳を若返らせる事が出来るみたいなアプローチも可能ですよね。

 

自分の考えと相手の考えは違うので、まずは自分と相手、相手と社会という風に

段落をつけて書き出してみるのも重要です。

 

例えば、MUPの場合

  • ME、学校授業料が高い/内容に不満/人の採用をしたい
  • YOU、人と繋がりたい/投資も学びたい/隙間時間/起業したい
  • THEY、個人の生産性先進国ワースト/終身雇用なし

 

To C  or TO B ??

 

町にある文房具屋さんや電気屋さんが何故潰れないか疑問に思った事ないですか?

それは、学校や役所、町のビルなどと提携して儲けているのです。

(To CではなくTo Bで儲けている)

 

今現状やっている仕事もTo Bは無理かなとか?

逆にTo Bでやっていた仕事もTo Cでは無理かなとか?

考える事が重要なのです。

であれば、もしあなたが、ジム、カフェ、美容院、工事業者などであればどういった戦略をとりますか?となった場合でも

  • 時間軸思考
  • 提携企業の模索
  • 価格や課金方法の見直し
  • To B向け営業

これらの事を考える事が出来るはずです。

 

そして売る側の人も変わっていく必要があります。

何故なら、時代の流れによって売れる物も変わっていき、そして売れていた物も変わっていきます。

この変化に対応するのは売るべき人を変えるだけでなく売る側の人も変わるという思考も重要だという事です。

世の中の固定概念に囚われない思考を常に持つ事が大事ですね。

CAMPAIGN

 

キャンペーンというと

  • PRICE CAMPAIGN   値段のキャンペーン
  • PRODUCT CAMPAIGN    商品のキャンペーン

この2通りしかありません。

 

例えば下記の2つの文面は同じ意味をしていますがどちらが心を揺さぶりますか?

アパレルshopで服を買おうとしています。

  1. セール中で店内商品50%OFFです。(一着)
  2. 今なら一人購入してくれたらお連れの方一人無料です。(一着)

どうですか??

②のほうがお得感を感じますよね。

カフェでも同じ事ができます。

例えばモーニングを売りたいのであれば

  1. コーヒー400円、トースト200円
  2. コーヒー600円、トースト無料

②の方がお得感が有りますよね。

この無料というのが凄まじい効果を発揮してくれるのです。

  • 無料増毛・無料脱毛
  • 無料工場見学
  • 無料カウンセリング
  • 無料期間
  • 無料バリスタ教室
  • 無料ピザ教室など

上げればきりがありませんが、大事な事は自社のサービス、商品を一回体験してもらって納得して購入をしてもらった方がリピートに繋がり売上も安定します。

巷にあるようなブラックボックス商法は売れないという事なのです。

 

※負けパターン

有料で価値を伝える→認知、集客が小さい→営業必、売上小さい、コスト大

※価値パターン

無料→認知、集客大→利益大、価格勝負無し